打造高端白酒消费者生态圈

高端白酒的出路在于品牌价值的再塑造和渠道效率的再提高。归根结底是针对消费群体的有效公关和整合,进而形成品牌忠诚者圈子的建设。

一、酒厂游,品牌与消费者的一次亲密接触

高端酒的困厄,有的人说是酒厂原来是用屁股对着消费者,脸对着政府。未来,面临消费升级与商务消费的机会,如何抓住这一阶段的消费特点,增加高端酒品牌与消费者的深度沟通是一种有效的途径。

对此,浙江某家酒厂的做法值得借鉴。浙江某酒厂在2011年推出一款价值千元左右的系列高端产品,市场销量很快达到公司营业额的30%,但是2012年之后由于白酒市场开始紧缩,高端酒的市场销售下滑严重,给公司造成了很大的经营压力。

既然走不出去,企业就设法把消费者“请进来”。该酒厂出售的高端产品价格,甚至高出茅台在当地的市场价格,但因其主打有机粮食酿造理念和工艺独特,吸引了大量金华、杭州、上海等城市的高消费客人前来采购。公司现在已经设计了“金牌顾客”体验路线,从针对高端客户的产品推介、邀请流程、酒厂参观、工艺体验到高端文化会所品鉴等十多个环节,这一措施的推出,经过前期的磨合和打造,已经形成了专业的团队、渠道和服务流程。

在高端白酒销售受阻的情况下,该酒厂高端酒的销量不仅没有下降,反向拉动了更多其它酒类的销量。通过调整销售模式,该酒厂销售方式由原来的主要靠推介,到现在厂家的金牌客户的体验之旅,销售难度大大降低,并为酒厂创造了近千万元的收入。

二、线下活动,线上拉动,O2O模式激活超终端?

与服装、3C产品一样,消费者在网上购买食品的习惯也需要慢慢培养,未来高端酒类的网上销售完全有可能达到甚至超越传统渠道的销售额。

王总是一名在外企工作的金领,外企的工作环境影响了王总的生活理念,有一次笔者领王总参与了一次河北某酒厂的线下品鉴会,与其他品鉴会不同的是,该酒厂聘请了专业的侍酒师作为白酒礼仪招待,并为嘉宾详细讲解了该酒厂出产的某品牌酒的妙处。

品鉴会结束后,王总参加了几次该品牌在线上的订购活动,活动的内容是参与线上订购的客户可以免费送货并享受九折优惠,王总对该品牌非常热衷,并不断向周围的朋友推介,受其影响而加入该品牌网上会员的朋友多达十几位。

目前,上线仅一年多时间的该高端酒品牌独立网站已经拥有近万名像王总这样的会员,他们大都是北京本地的白领或者高消费人群。事实上,这些顾客中大多数是通过口口相传了解该品牌的,因为你很少能看到该品牌的广告。

更多

上一篇:酒水店节日促销策略   下一篇:红酒促销方案

返回首页

更多>>相关文章