快捷搜索:  ę́  test  as  www.ymwears.cn  xxx  ę́ and 7 7  2015ę́  �ھ�

B2B环境下,经销商只有聚焦核心职能才有出路

钻研

刘师长教师论坛

涉猎量:5627

今朝的经销商组织架构里,仓配职员占比太大年夜,日常事情事务化,常常忘怀核心本能机能。

文丨刘春雄

近几年,赓续有人问我类似的问题:经销商会不会消掉,经销商的前途在哪里?

也有一些 B2B 平台和专家会说,经销商是革命工具,要去中心化。

我的结论很简单:经销商不会消掉,但多余环节的经销商会被优化。未来的经销商形态会变更。

用另一种说话表述:经销商作为一个群体不会消掉,但作为个体,假如不转型或转型不成功,大年夜概率会消掉。

01.别把后进当标配

我很稀罕。20 年前,经销商就没有配送本能机能,现在怎么反倒成了 “标配”,彷佛脱离了配送,经销商就不存在了。

当时,我们呼吁,经销商要从 “坐商” 变成 “行商”,但当时蒙受很大年夜抵制。后来,一批被称为 “行商” 的新型经销商崛起了,“坐商” 被淘汰了。

行商,便是走出去,不仅人要走出去,货也要走出去。“车销” 就成为行销的标配。

后来,我们又提出 “访销”,人车分离,又蒙受很大年夜抵制。所幸,现在很多大年夜商已经转过来了。

现在,我们又提出 B2B 情况下的第三方 “统仓统配”,这是在 “访销” 根基上的进步。说白了,便是把【仓配】功能从经销商身上剥离,仍旧蒙受抵制。

这么多年,经销商其其实赓续否定。每一次否定,都邑蒙受抵制。

从经销商的演进历程看,经销商配送从无到有,着实是中国渠道后进的特殊形态,不能把后进形态算作渠道商的【标配】。

剥离仓配本能机能,应该视为中国渠道商的进步,不能视为颠覆。

02.经销商的核心本能机能

什么是核心本能机能?便是脱离它,经销商作为一个群体就不存在了。

只要核心本能机能弗成替代,经销商作为一个群体,就不会消掉。个体的淘汰与新生是正常的。

因为中国渠道的高度后进与碎片化,中国经销商承载着太多的非核心本能机能,以至于很多人觉得这些本能机能是经销商的天然本能机能,着实不是。

作为分工,厂家(品牌商)承载着代价创造的本能机能,商家(种种商家,包括代理商、经销商、零售商)承载着代价通报的角色。

当然,代价通报历程中也会有创造性,否则代价通报就没有进步。同时商家也可能介入品牌商的代价创造,但均非核心本能机能。

经销商承担的本能机能,大年夜约有四项:资金、推广、订单、仓配。

资金、仓配、订单,均非代价通报的核苦衷情,分外是仓配,是货物转移,不是代价通报。

上述本能机能,哪个是核心本能机能?我觉得是推广,推广是真正的代价通报,其它都是由此而衍生的本能机能。

03.经销商与B2B

B2B 作为一个新物种呈现了,于是,有人给经销商判了 “死罪”,彷佛经销商能做的,B2B 都能做,而且环节更少,效率更高。

当然,有些 B2B 今朝集成度低,效率不高,但不能据此否定 B2B 的效率逻辑。

我们以前强调分销、行销,确凿是由于中国没有高效的第三方,经销商 “被迫” 做一些不属于它的核心本能机能范围内的事。比如,美国的配送便是整个由第三方完成的。

B2B 呈现了,它承载一部分渠道的集成功能,这是中国流畅环节的进步,只管这个进步是与互联网结合的。

B2B 作为渠道的集成功能,它的上风就集体在集成环节。凡是集成有上风的,未来就交给它。比如订单集成、统仓统配。至于大年夜数据、互联网金融,都是衍生功能,不属于核心功能。

美国早就呈现了渠道集成办事,如第三方配送,但经销商仍旧活的很好,阐明渠道并非所有,本能机能都是有集成上风。

04.推广是经销商的核心本能机能

推广,很大年夜程度上是人际关系活动。人际关系活动,小组织更有上风。

与跨国公司的经典产品计谋不合,中国企业的产品推新速率,远远快于跨国公司。

产品推广,除了后台支持(广告、传播、品牌等)外,很大年夜程度上靠渠道的三位一体。

施炜师长教师提出了互联网期间的 “三位一体”——认知、买卖营业、关系,三位一体,这是线上传播带来的三位一体。

中国营销以前之以是能够创造性的提出 “以渠道抗衡品牌”,品牌驱动与渠道驱动,便是由于中国的渠道同样是三位一体——关系、认知、买卖营业。

同是三位一体,但逻辑不合。互联网的三位一体,条件是传播孕育发生认知,而线下的三位一体,条件是关系孕育发生认知。

传播孕育发生认知,这是互联网的上风。关系孕育发生认知,这是线下的上风。

只管是互联网期间,但传统的三位一体并不会消掉,而且会经久存在。

虚拟的比重会上升,但永世弗成能替代现实。

基于人际关系的推广,小组织有上风,社交半径与商业半径重叠有上风,有传统社交关系的有上风,利益中间更明确的有上风。

在推广方面,B2B 有电子化推广的上风,经销商也有线下人际关系的上风。不能互相否定,应该互相肯定。

我曾经反复强调,B2B 固然有上风,但必然不要觉得无所不能,否则只有对头,没有同伙。

承认自己有劣势,然后与上风的一方相助,就有同伙了。

05.经销商与新传播

互联网期间,除了新渠道(B2B)和新零售外,不要忘了还有新营销。

在新营销体系里,还有经销商的位置,而且是很紧张的位置。

除了新品推广外,互联网期间的经销商还要承担另一个本能机能:互联网传播。

在传统营销期间,传播与经销商无关。经销商承载的渠道驱动,便是深度分销。传播是品牌商的品牌部、市场部或公关部的事。

互联网传播,用施炜师长教师的说法,便是打通三度空间,即线下、社群、收集空间。

在三度空间里,线下、社群都与经销商有关。而且,社群是从线下进入收集空间的连接器、放大年夜器。

也便是说,未来的经销商,既如果陆军,也如果空军。既要建贩卖收集,也要建传播收集。

没有传播收集,就没有自力流量,就只有依赖于平台流量。

自力流量,是未来对抗平台流量的筹码。

自力流量,未来也要依托经销商的线下传播和社群传播。

以是,剥离了传统本能机能,经销商还要承载新本能机能。

06.凑集核心本能机能

天下大年夜势,浩浩荡荡,顺之则昌,逆之则亡!

B2B 作为渠道集成方,经销商剥离非核心本能机能,这是中国渠道的进步。

纵然没有互联网呈现,中国也会走到这一步,只是没有这么快。

不要以为现在经销商的形态是常态,恰好它是异常态。

未来的经销商,剥离仓配,聚焦核心本能机能,其上风将会获得更好的发挥。

今朝的经销商组织架构里,仓配职员占比太大年夜,日常事情事务化,常常忘怀核心本能机能。

未来的经销商,将轻装上阵,可以没有仓库,没有车辆,司机、库管以致内勤职员将大年夜大年夜削减,由此带来的治理繁杂性也会削减。

这何尝不是件好事呢?

凑集核心本能机能,除了线下关系外,完全可以【陆军变空军】啊,既做好线下的三位一体,又做好线上的三位一体。

只要做好了两个三位一体,就有了自力流量。在互联网期间,自力流量何其贵重。

有了自力流量,在品牌商那里有职位地方,在 B2B 那里照旧有职位地方。

其职位地方,哪因此前作为一个分销商可比的。

您可能还会对下面的文章感兴趣: